前几日2018 年 11 月 16 日，由北京市科学技术协会主办、听力服务行业委员会协办的“2018新声代听力行业峰会”在苏州圆满闭幕。来自全国各地的助听器验配师、门店经营者、国内外制造商和经销商的管理者共 200 多人参加了大会。本次大会历时 3 天，会议包含了 1 个小型成员会、1 场晚宴、1 场重要发布会、4 场主题论坛、1 场案例分析、2 场圆桌论坛、2 场企业走访，共20位主题演讲嘉宾和10位圆桌论坛嘉宾做了精彩分享。李鹏：国产助听器品牌如何差异化发展

　　Adnan Shennib，iHear Medical创始人，Lyric（Sonova收购）创始人， Atlazo,Inc总裁，超过30年助听器及医疗器械创新领域的工作经验。曾在瑞声达担任新技术产品官；发明全球首款可置入第二耳弯道的Lyric全隐蔽式助听器（随后被Sonova高价收购）。之后创建了iHear公司，领导了全美首款通过FDA可直接面对终端开展销售的的听力全套方案（测听+编程+助听器三合一）。Shennib先生拥有与助听器及医疗器械相关的超过100项专利。近期其加入Atlazo公司，发展智能健康所适用的硬件、机器学习技术以及相关手机应用程序。
　　11月16日上午，在2018新声代听力行业峰会『服务理念』的主题论坛中，Adnan Shennib分享了题为“OTC助听器的未来怎么走?”的主题演讲。具体包括：美国OTC/DTC助听器的趋势与政策、影响助听器销售的最大障碍、2017年OTC法案解读、美国OTC/DTC市场现状、听力师/验配师如何应对OTC市场、下一代OTC助听器等内容。
　　首先爱德南先生先解释了OTC与DTC的概念。DTC: Direct-To-Consumer 直销式助听器。属于助听器的范畴，用户需要签署医疗豁免书（Medical waver）,才可在网络、药房等渠道直接购买。OTC：Over-The-Counter 非处方助听器。该类目下的助听器，不需要医疗豁免书，就可以在网络、药房等渠道直接购买。
　　美国的助听器政策
　　助听器是受FDA美国食品药品监督管理局监管的医疗器械，大部分助听器经由听力师/听力学家开展销售。用户想跨过听力师/听力学家在网络、药房等渠道购买助听器，则需要签署医疗豁免书。也因这遮遮掩掩的销售模式，直销式渠道的发展一直并不起眼。
　　川普在2017年签署了OTC助听器相关法案，但FDA尚未公布OTC助听器类目，因而商家尚不能以“OTC助听器”的名义开展销售。
　　影响助听器销售的最大障碍
　　助听器在美国的平均零售价为$2400，助听器的渗透率最低仅为14-20%。这些因素使用户转而选择购买PSAPs个人辅助聆听产品。（Personal Sound amplfication 中国将PSAPs称呼为声音放大器）

　　2017年OTC法案解读
　　2017年OTC法案意味着什么？
　　医疗级别的助听器将可以直接面向终端用户销售。FDA会为OTC助听器制定新的产品分类并确定产品标准。
　　为什么OTC法案能被签署 ？
　　OTC助听器能够降低消费者获取助听器的成本；增加消费者购买到助听器的渠道；刺激新产品和新服务的诞生。
　　法案什么时候生效？
　　法案是2017年8月签署 ，FDA在2020年内会完成OTC助听器生效的所有相关工作。助听器行业对此的反映都是非常消极，但是他们无法提供更好的解决方案，因此法案顺利通过。
　　美国OTC/DTC市场
　　市场现状
　　美国市场尚未开放“OTC助听器”，但以后零售商蠢蠢欲动。一方面，在线零售商正在努力升级提供功能更为全面的PSAPs，有产品已经能支持远程验配这类热门新兴技术；另一方面，类似CVS的美国药房大鳄已引入PSAPs的销售，有计划未来引入OTC助听器。
　　有线上零售商声明其年增长达到46%。该新兴市场的潜能依旧非常巨大，预估目前年增在在20-30%。
　　OTC/DTC市场的大玩家
　　iHear和Eargo都能提供面向OTC/DTC市场的顶尖新技术新产品。而类如BOSE这类消费电子行业的大玩家也宣布进军OTC/DTC市场。
　　OTC/DTC市场的影响
　　OTC市场对行业以及消费者将带来巨大影响，有些改变将推动OTC/DTC的潜力全面爆发。最为明显的影响就是消费者可获得更低价格助听器，更多高质量的助听器产品将涌入新兴渠道与市场。
　　行业对OTC助听器的反应
　　正面为主。由于OTC助听器的销售渠道更宽广，这意味着会有更多的潜在消费者认识到听力损失，间接的也将带动对听力师/助听器验配师的认知。并且拥有专业背景的听力师/助听器验配师将在OTC渠道新产品开发上拥有主要话语权。
　　如何应对OTC市场
　　OTC市场的爆发，意味着听力师/验配师可以利用自身专业知识与丰富经验参与到OTC产品的研发生产中，同时参与到OTC产品上市前的临床试验研究，或是为OTC产品提供专业的听力服务咨询。
　　面对OTC市场，助听器品牌商却尚未做好准备。现有产品尚不完全适合OTC市场，虽然在过去5年助听器行业涌现了各种创新，但是这些技术创新并无法推动助听器行业爆发性的增长。消费者需求新的产品和创新点。
　　这无关价格，无关渠道和技术，而是源自大众对助听器的刻板印象。助听器的使用者被定义为老龄化与听障，这大大限制了助听器的对外发展。所以，品牌商应该从用户需求出发，引入全新的外观设计，不同的功能设计，或是提供“聆听”之外的附加功能。
　　爱德南先生以可穿戴产品为例，解释到：让用户渴望拥有，比必须拥有更加重要。如何让助听器摆脱刻板印象，也变得更加“高科技”更加“健康”，值得助听器品牌商考虑。
　　下一代OTC助听器开发的可行性
　　现有的助听器核心技术，尚不能支持全新OTC助听器的开发需求；现有技术解决的是“听的必要性”，而忽略了“听的渴望”；为“听”附加其他功能（例如健康监测），可有效改变消费者对助听器的刻板印象。
　　总结
　　OTC/DTC市场潜能巨大。助听器制造行业尚未找到真正应对之产品。解决消费者的助听器刻板印象是获得市场高增长的前提，唯有核心技术的突破才能造就创新性产品，从而解锁OTC市场。


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　　                 文章发布于2018年12月29日 星期三
　　                           上午10:14分